7 tidlösa övertalningstekniker du kan använda redan idag
I marknadsföring och försäljning finns det vissa principer som alltid fungerar, oavsett tid och sammanhang. I den här artikeln ska vi analysera en kraftfull tidningsannons och plocka ut sju användbara koncept som du kan tillämpa i din egen marknadsföring redan idag.
1. Väck nyfikenhet – men gör det trovärdigt
Annonsen inleds med rubriken “Varför har seniora husägare inte fått veta dessa fakta?”. Det är ett smart sätt att väcka nyfikenhet hos läsaren. Rubriken gör två påståenden samtidigt: dels att det finns viktig information, och dels att den informationen av någon anledning inte har delats med en viss målgrupp.
Jämför detta med sensationella rubriker som “Det här tricket gör att du klarar dig på en timmes sömn per natt” eller “Mirakelkuren mot åldrande som läkemedelsindustrin vill dölja”. Sådana rubriker kan ibland fungera för vissa målgrupper, men riskerar ofta att avskräcka fler än de lockar. De känns osannolika och överdrivna.
Styrkan i “Varför har inte…”-rubriken är att den känns mer trovärdig. De flesta har någon gång upplevt att andra vet saker som man själv inte fått höra. Det väcker nyfikenhet utan att låta osannolikt.
En annan fördel med rubriken är att den ställer en fråga. Att använda frågor i rubriker är ofta effektivt eftersom det får läsaren att börja fundera och engagera sig mentalt.
2. Adressera din målgrupp tydligt
Direkt under huvudrubriken finns en underrubrik som lyder: “Läs detta om du äger ett hem i USA och är född före 1954.” Det är ett utmärkt exempel på att tydligt definiera sin målgrupp.
Varför är det så effektivt? För att det riktar sig specifikt till personer som uppfyller tre kriterier:
- De äger ett hem
- Hemmet finns i USA
- De är födda före 1954
Om du läser detta och svarar ja på alla tre punkterna tänker du omedelbart “Det här är relevant för mig!”. Det känns mer personligt och träffsäkert än breda påståenden om att något är “revolutionerande” eller “banbrytande”.
Formuleringen “Läs detta om du…” låter dessutom som ett vänligt råd snarare än en aggressiv uppmaning. Jämför med “OBS! Husägare!” eller “STOPP!” som kan upplevas som påträngande.
3. Gör innehållet lättläst och skanningsbart
De flesta besökare skummar igenom en text först för att avgöra om den är värd att läsa noggrant. Därför är det viktigt att utforma innehåll så att det fungerar både för snabb skanning och noggrann läsning.
I den analyserade annonsen finns flera element som fångar ögat vid snabb skanning:
- Huvudrubrik och underrubrik
- Mellanrubriker som “INGA MÅNATLIGA BOLÅNEBETALNINGAR”
- Fetstilta nyckelord och fraser
- Bildtexter
Genom att strukturera innehållet på det här sättet kan läsaren snabbt få en överblick och sedan välja att fördjupa sig i de delar som känns mest intressanta.
4. Använd visuella bevis
I annonsen finns en bild på president Ronald Reagan som undertecknar ett dokument. På ett plan kan detta tyckas överflödigt – vi vet ju att presidenter skriver under lagar. Men bilden fyller flera viktiga funktioner:
- Den ger legitimitet åt budskapet. En leende president som undertecknar något signalerar att detta är något positivt och officiellt godkänt.
- För målgruppen (seniorer) väcker Reagan-bilden troligen positiva associationer till en era de minns väl.
- Det gör abstrakt information mer konkret och verklig.
Fundera över vilka visuella bevis du kan använda i din egen marknadsföring. Kanske har du certifieringar, priser eller andra konkreta bevis som kan visualiseras? Eller kan du visa bilder på hur din produkt eller tjänst används i verkliga situationer?
5. Ge processer och funktioner kraftfulla namn
I annonsen talas det om “HECM ‘Growth Feature'” istället för att bara beskriva hur pengar växer över tid i ett visst låneupplägg. Att ge saker och processer distinkta namn gör dem mer minnesvärda och kan få dem att framstå som mer sofistikerade eller exklusiva.
Tänk på hur företag som Apple (Genius Bar), Nike (Air Max) eller Ford (EcoBoost) använder sig av denna teknik. Det handlar om att ta något som kanske är ganska vardagligt – kundsupport, skosulor eller motorer – och ge dem en egen identitet.
Vilka processer eller funktioner har du i din verksamhet som skulle kunna få ett eget namn? Det kan vara ett sätt att differentiera dig från konkurrenterna och göra ditt erbjudande mer minnesvärt.
6. Bemöt invändningar proaktivt
Många webbplatser samlar alla tänkbara invändningar i en separat FAQ-sektion. Men det kan vara mer effektivt att bemöta tvivel och frågor löpande i texten, precis när de dyker upp i läsarens huvud.
I den analyserade annonsen görs detta skickligt:
“Vissa husägare tycker att HECM-lån låter ‘för bra för att vara sant’. Trots allt får du kontanter från ditt hem men har inga fler månatliga bolånebetalningar.
INGA MÅNATLIGA BOLÅNEBETALNINGAR? EXTRA KONTANTER?
Det är ett faktum: inga månatliga bolånebetalningar krävs…”
Genom att själv ta upp den vanliga invändningen “för bra för att vara sant” och sedan bemöta den direkt skapar annonsen trovärdighet. Längre ner i texten erkänns också att “dessa speciella lån inte är för alla”, vilket ytterligare stärker budskapets ärlighet.
Fundera över vilka vanliga invändningar dina kunder har och hur du kan bemöta dem proaktivt i din kommunikation. Det kan göra din marknadsföring både mer övertygande och mer transparent.
7. Avsluta med något värdefullt
I botten av annonsen finns inte bara finstilt text utan också en “BBB A+”-betyg. Detta är smart placerat eftersom många läsare tenderar att kolla början och slutet av en text för att få en snabb överblick.
Genom att lägga ett trovärdighetsbevis som ett högt betyg eller en stark kundrecension i slutet av din text kan du förstärka det positiva helhetsintrycket.
Sammanfattning och tillämpning
Dessa sju tekniker från en klassisk annons är fortfarande högst relevanta i dagens digitala marknadsföring:
- Väck nyfikenhet på ett trovärdigt sätt
- Adressera din målgrupp tydligt
- Gör innehållet både lättläst och skanningsbart
- Använd visuella bevis
- Ge processer och funktioner kraftfulla namn
- Bemöt invändningar proaktivt
- Avsluta med något värdefullt
Även om världen förändras snabbt är grundläggande psykologi relativt konstant. Genom att studera och tillämpa tidlösa principer för övertygande kommunikation kan du förbättra effektiviteten i din marknadsföring, oavsett kanal eller medium.
Kom ihåg att även små justeringar i ordval och presentation kan göra stor skillnad. Som Mark Twain sa: “Skillnaden mellan nästan rätt ord och rätt ord är verkligen en stor sak – det är skillnaden mellan eldflugan och blixten.”
Prova att implementera en eller flera av dessa tekniker i din nästa marknadsföringskampanj och mät resultaten. Med lite övning och finjustering kan du utveckla en kraftfull och övertygande röst som resonerar med din målgrupp och driver konverteringar.
Inga kommentarer än