De största misstagen företag gör med sina ideala kundprofiler – och hur man rättar till dem

Att skapa en effektiv ideal kundprofil (ICP) är en grundläggande del av framgångsrik marknadsföring och försäljning. Tyvärr gör många företag vanliga misstag när de utvecklar sina ICPs, vilket kan leda till felriktade resurser och missade möjligheter. I den här artikeln går vi igenom de största fallgroparna och ger konkreta råd för hur du kan förbättra din ICP-strategi.

Att gissa sig fram – ett vanligt men riskabelt tillvägagångssätt

Ett av de vanligaste misstagen företag gör är att förlita sig på gissningar och antaganden när de skapar sina ideala kundprofiler. Även om det kan verka som ett naturligt första steg att brainstorma kring vilka man tror är ens målgrupp, så räcker det inte för att bygga en effektiv ICP.

Många använder sig av metoder som:

• Webbplatsanalys
• Workshops för att skapa köparpersonor
• Lookalike-modellering
• A/B-testning
• Magkänsla och intuition

Problemet med dessa tillvägagångssätt är att de sällan tar hänsyn till den viktigaste faktorn för långsiktig tillväxt – lönsamhet. Utan att analysera vilka kunder som faktiskt genererar mest vinst riskerar företag att lägga resurser på att attrahera fel målgrupp.

Ett annat vanligt misstag är att anta att alla kunder förblir desamma över tid, när företaget växer och mognar. I själva verket förändras ofta kundbasen i takt med att produkten eller tjänsten utvecklas.

Förstå olika typer av kunder

För att skapa en effektiv ICP är det viktigt att förstå att det finns olika typer av kunder beroende på var i produktens livscykel man befinner sig:

Tidiga användare

De som är först med att anamma en ny produkt eller tjänst. De är ofta villiga att stå ut med buggar och barnsjukdomar eftersom lösningen adresserar ett akut behov de har.

Mainstream-användare

Den bredare massan som väntar tills en lösning är mer beprövad. De har högre krav på användarvänlighet och tillförlitlighet.

Eftersläntrare

De som är skeptiska till förändring och väntar in i det sista med att adoptera nya lösningar. De kräver ofta omfattande bevis på värde innan de överväger ett köp.

Genom att förstå dessa olika segment kan företag anpassa sin marknadsföring och produktutveckling efter var i livscykeln de befinner sig.

Vikten av lönsamhet i kundsegmentering

För att bygga en skalbar affärsmodell måste företag fokusera på de mest lönsamma kunderna. Ett vanligt mönster är att 20% av kunderna står för 80% av vinsten. Att identifiera dessa nyckekunder är avgörande för att kunna rikta resurser effektivt.

Några metoder för att analysera kundlönsamhet:

• Aktivitetsbaserad kostnadskalkylering (ABC) för att få en detaljerad bild av kostnader per kund
• Nyckeltal som livstidsvärde (LTV), kundanskaffningskostnad (CAC) och återköpsfrekvens

Genom att kombinera dessa analyser med en förståelse för olika kundsegment kan företag skapa en mer träffsäker och användbar ICP.

Kundekosystemet – ett nytt sätt att se på kundrollen

I takt med att affärsmodeller blir mer komplexa räcker det inte längre att se kunden som en enda enhet. Istället bör man tänka i termer av ett kundekosystem med tre distinkta roller:

Beslutsfattare

De som väljer att anlita företaget eller köpa produkten.

Betalare

De som faktiskt betalar för tjänsten eller produkten.

Användare

De som använder lösningen i praktiken för att skapa ett specifikt resultat.

Dessa roller kan ibland överlappa, men sällan innehar en person alla tre. Genom att identifiera vem som är beslutsfattare och fokusera marknadsföringen på dem kan företag undvika förvirring och nå bättre resultat.

Ett verkligt exempel – den medicinska praktiken

För att illustrera vikten av att förstå kundekosystemet, låt oss titta på ett exempel från en specialiserad medicinsk praktik:

Praktiken hade stagnerat i sin tillväxt och trodde felaktigt att patienten var deras primära kund. Men en närmare analys visade att:

• Patienten var användaren, men kunde inte själv remittera sig eller betala för tjänsterna
• Den remitterande läkaren var beslutsfattaren som valde om en patient skulle skickas till praktiken
• Försäkringsbolagen var betalare

Genom att omfokusera sina marknadsföringsinsatser mot de remitterande läkarna lyckades praktiken öka sin tillväxt med 40% årligen under tre års tid.

Varför grunderna är så viktiga

Precis som baskettränaren John Wooden fokuserade på grundläggande färdigheter som att ta på sig skor och strumpor korrekt, är det avgörande för marknadsförare att behärska grunderna i kundförståelse. Att känna sin sanna kund kan verka trivialt, men det är nyckeln till framgång i alla andra aspekter av marknadsföring och försäljning.

Genom att identifiera rätt målgrupp och fokusera på beslutsfattarna blir det enklare att:

• Skapa relevant innehåll och budskap
• Välja rätt marknadsföringskanaler
• Optimera säljprocessen
• Allokera resurser effektivt

Så förbättrar du din ICP-strategi

För att undvika vanliga misstag och skapa en mer effektiv ideal kundprofil, följ dessa steg:

1. Analysera din befintliga kundbas utifrån lönsamhet. Identifiera de 20% som driver mest vinst.
2. Segmentera kunder baserat på var i produktens livscykel de befinner sig (tidiga användare, mainstream, eftersläntrare).
3. Kartlägg kundekosystemet för att identifiera beslutsfattare, betalare och användare.
4. Fokusera marknadsföringsinsatser primärt mot beslutsfattarna.
5. Använd data och analys istället för gissningar för att bygga din ICP.
6. Uppdatera regelbundet din ICP i takt med att företaget och marknaden utvecklas.

Genom att ta ett mer strategiskt och datadriven approach till din ICP kan du skapa en starkare grund för din marknadsföring och försäljning. Detta leder i sin tur till mer effektiv resursanvändning och bättre förutsättningar för lönsam tillväxt.

Sammanfattning

Att skapa en effektiv ideal kundprofil är en grundläggande del av framgångsrik marknadsföring, men många företag gör vanliga misstag i processen. Genom att undvika gissningar, fokusera på lönsamhet, förstå olika kundsegment och kartlägga kundekosystemet kan företag skapa mer träffsäkra ICPs som driver tillväxt.

Kom ihåg att en ICP inte är statisk utan bör uppdateras kontinuerligt i takt med att företaget och marknaden utvecklas. Genom att behärska grunderna i kundförståelse lägger du grunden för framgång i alla andra aspekter av din marknadsföring och försäljning.

För mer information om hur du kan utveckla en vinnande ICP-strategi, kolla in denna guide från MarTech.