Överkom tillväxtstagnation: 3P-ramverket för att fortsätta skala ditt företag

Att bygga och skala ett företag är aldrig enkelt, oavsett om du driver ett bolag värt 50 miljoner eller 5 miljarder kronor. Komplexiteten i verksamheten, beslutsfattandet och marknadsdynamiken kan skapa betydande hinder för tillväxt. Det är lätt att hamna i tillväxtstagnation där allt plötsligt blir mer utmanande och varningsklockorna börjar ringa när tillväxttakten dyker.

I bästsäljande boken MOVE utvecklade medgrundarna Sangram Vajre och Bryan Brown ett ramverk för att hjälpa företag att bättre navigera genom dessa osäkra perioder. Ramverket är utformat för att vägleda strategiska beslut som att gå uppåt i marknaden, anta en produktledd tillväxtmodell, expandera till nya geografiska områden eller till och med bygga en plattform. Detta ramverk säkerställer att go-to-market (GTM) strategin du implementerar är i linje med ditt företags utvecklingsfas, vilket är ett nyckelområde där många företag misslyckas.

Förstå tillväxtstagnation: Varför händer det?

Tillväxt är sällan en rak, uppåtgående bana. Företag upplever ofta hög tillväxt tidigt, men vid någon punkt avtar den tillväxten. Kanske har du vuxit med 30%, 50% eller till och med 80%, och plötsligt är du nere på ensiffriga tal. Här är några möjliga orsaker till varför:

• Marknadsförändringar: Konkurrenter, ny teknik eller ett föränderligt branschlandskap kan göra det svårare att växa.
• Interna förändringar: Ditt företag kan ha ändrat inriktning mot en ny Ideal Customer Profile (ICP) eller lagt till en ny GTM-strategi, vilket påverkar tillväxten.
• Brist på differentiering: Din produkt eller erbjudande kanske inte längre sticker ut på marknaden.
• Ekonomiska nedgångar: Den bredare ekonomin kan utöva press och göra det svårt att upprätthålla tillväxten.

Frågan blir då: Hur förhindrar du att denna stagnation blir ett totalt sammanbrott? Svaret ligger i att transformera din go-to-market strategi vid rätt tidpunkt och på rätt sätt.

3P-modellen: Strategiska beslut för hållbar tillväxt

I kärnan av MOVE-ramverket finns 3P-modellen. De tre stadierna är:

1. Problem Market Fit (Problemmarknadsmatchning)
2. Product Market Fit (Produktmarknadsmatchning)
3. Platform Market Fit (Plattformsmarknadsmatchning)

Varje stadium kräver en unik GTM-strategi, och att förstå var ditt företag befinner sig är avgörande för att övervinna tillväxtstagnation.

1. Problem Market Fit: Identifiera ett värdigt problem

I stadiet Problem Market Fit är målet att identifiera ett problem som är tillräckligt stort och värt att lösa. Startups börjar vanligtvis här, men även stora företag kan finna sig tillbaka i detta stadium när marknadsförhållandena förändras eller om de lanserar en ny produktlinje.

Här är vad du behöver fokusera på:

• Definiera problemet: Är det tillräckligt betydande att kunder är ivriga efter en lösning?
• Ideal lösning: Vad kan du göra unikt som företag för att lösa detta problem?
• Kundfokus: Vem är din ideala kund? Vilket segment värdesätter din lösning mest?

Om du kämpar i detta stadium experimenterar du sannolikt fortfarande med olika erbjudanden, marknader och ICPs.

2. Product Market Fit: Sälja en enskild lösning till en definierad målgrupp

När du har löst ett nyckelproblem går du vidare till Product Market Fit. Det är när du kan sälja en enskild produkt till en specifik målgrupp på ett repeterbart sätt. Många företag kämpar dock med att göra en smidig övergång från Problem Market Fit. Här är varför:

• Misslyckande att fokusera: Team fortsätter att arbeta som om de fortfarande är i problemupptäcktsfasen och försöker sälja för många saker till för många målgrupper.
• Skalningsmisstag: Att skala för snabbt utan att smalna av fokus leder till ineffektivitet, misalignment och nedåtgående press på tillväxten.

För att lyckas i Product Market Fit:

• Konsekvens är nyckeln: Sälj samma produkt, på samma sätt, till samma köpare.
• Förenkla dina processer: Förfina dina GTM-strategier för att undvika att övervälma dina team.

3. Platform Market Fit: Utöka intäkter genom befintliga kunder

I Platform Market Fit kommer större delen av din tillväxt från din befintliga kundbas. Vid det här laget har du gått bortom en enskild produkt och expanderar din portfölj av erbjudanden. Viktiga kännetecken inkluderar:

• Flera produkter: Du erbjuder flera produkter som ger mervärde till dina befintliga kunder.
• Flera GTM-strategier: Inbound, outbound, partnerledda, PLG och mer.
• Bred marknadstäckning: Du har expanderat uppåt, nedåt och möjligen till nya geografiska områden.

Att anpassa din GTM-strategi till flera produktlinjer och diversifierade intäktsströmmar är avgörande för att nå detta stadium.

Navigera genom tillväxtstagnation

Inget företag är immunt mot tillväxtstagnation, men de bästa vet hur man snabbt kan ändra sin GTM-strategi. Här är några tips för att förhindra en total krasch:

• Identifiera stagnationen tidigt: Ju snabbare du känner igen att tillväxten stagnerar, desto snabbare kan du ändra kurs.
• Transformera din GTM: Tveka inte att ändra din GTM-modell för att anpassa dig till nya realiteter.
• Fokusera på ditt affärsstadium: En one-size-fits-all-approach fungerar inte. Skräddarsy din GTM till var ditt företag befinner sig – Problem, Product eller Platform Market Fit.

Behöver du hjälp med din GTM-strategi och genomförande?

GTM Partners arbetar med B2B-företag i alla tre stadier som diskuterats ovan.

• GTM-revision och plan: Vi bedömer dina nuvarande GTM-utmaningar och möjligheter, ger ett GTM-poäng och erbjuder en plan för att identifiera och prioritera dina största GTM-utmaningar.
• Rådgivning: Vi arbetar en-till-en eller med hela ditt GTM-team för att genomföra din plan med hjälp av vårt proprietära GTM Operating System och de ramverk vi har byggt för att accelerera din tillväxt. Vi kan göra detta på projektbasis för att adressera specifika behov eller hjälpa dig genom en total GTM-transformation.
• GTM-certifiering: Vi erbjuder Go-to-Market-certifiering för individer, team och byråer med hjälp av vårt proprietära GTM Operating System.

Vi skulle gärna prata mer om dina behov och hur vi kan hjälpa till. Boka ett strategisamtal med oss för att diskutera hur vi kan stödja din tillväxtresa.

Sammanfattning

Att övervinna tillväxtstagnation är en utmaning som alla växande företag står inför. Genom att använda 3P-ramverket – Problem Market Fit, Product Market Fit och Platform Market Fit – kan du bättre navigera genom olika tillväxtstadier och anpassa din GTM-strategi därefter. Kom ihåg att tillväxt sällan är linjär, och förmågan att snabbt identifiera och reagera på stagnation är avgörande. Genom att fokusera på rätt aspekter i varje stadium och vara villig att transformera din approach när det behövs, kan du fortsätta att skala ditt företag framgångsrikt.

Oavsett om du är en startup som kämpar med att definiera ditt första problem-marknadsmatchning, ett växande företag som försöker perfektera sin produkt-marknadsmatchning, eller ett etablerat företag som strävar efter plattforms-marknadsmatchning, finns det alltid rum för förbättring och anpassning i din GTM-strategi. Genom att vara medveten om var ditt företag befinner sig i denna resa och vilka utmaningar som är specifika för varje stadium, kan du bättre förbereda dig för framtida tillväxt och framgång.